Тренинг центр Тамары томиной
Разбиение и очередность: следующий уровень ментальных триггеров
Итак, вы получили базовое представление о ментальных триггерах – вещах, постоянно и непрерывно фундаментальным образом влияющих на наши действия.
Именно они определяют, какие именно решения вы принимаете. И, что с точки зрения этой книги куда важнее, они непрерывно влияют на решения и действия ваших потенциальных клиентов.
В данном случае я ограничилась кратким введением в тему.

При этом следует помнить, что триггеры не являются изолированными.
Многие из них тесно связаны друг с другом и являются синергетическими. Пользуясь комбинацией таких триггеров, вы значительно усиливаете производимый эффект.

К примеру, авторитет тесно связан с доверием. Добиться признания своего авторитета намного проще, когда вам доверяют. При этом человеку, обладающему авторитетом, естественным образом больше доверяют.

Другим примером пары являются редкость и социальное доказательство. Если нечто в дефиците, в общем случае это означает превышение спроса над предложением. Значит, предполагается, что эта вещь пользуется большим спросом, что в свою очередь выступает как социальное доказательство ценности. Фактически редкость и социальное доказательство являются сторонами одной медали.

Следует помнить и о другом важном свойстве ментальных триггеров.
Выступая в комбинации друг с другом, они увеличивают свою мощность. Именно в этом аспекте Формула запуска продукта не имеет себе равных. Сама природа запусков дает нам время и пространство для применения набора триггеров, наслаивающихся один на другой.
Я еще вернусь к этой теме, когда мы будем изучать Предстартовую последовательность и Последовательность запуска. Я расскажу, какие триггеры следует активировать на каждой конкретной стадии, а пока рассмотрим маленький пример.
В общем случае предзапуск начинается с впечатляющего фрагмента информации, который демонстрирует общие перспективы и потенциал запуска. Предоставляя эту информацию, вы мгновенно зарабатываете авторитет; это происходит почти автоматически. При этом вы активируете такой триггер, как взаимность, ведь ваша ценная информация бесплатна.
У получающего ее человека рождается желание отблагодарить вас, что зачастую выливается в покупку вашего продукта. Кроме того, рассказывая в процессе предзапуска о прочих аспектах, вы заставляете работать на себя такой триггер, как предвкушение.
По мере продвижения по запланированной последовательности возникает социальное доказательство, ведь люди открыто комментируют предоставляемые вами Предстартовые информационные материалы.
Эти комментарии могут находиться в вашем блоге или в социальной сети, но в любом случае они помогают вам сформировать внушительное социальное доказательство. И я надеюсь, что взаимодействие с потенциальными клиентами на стадии предзапуска позволит вам им понравиться (а возможно, заложит и фундамент будущего доверия).
Ближе к концу предзапуска и дате начала продаж наступает время активизации таких триггеров, как событие и ритуал, чтобы люди начали предвкушать появление вашего продукта.
В этот момент естественным образом можно активировать триггер редкости, начав разговор о том, что вы собираетесь предложить, и упомянув, что предложение ограничено.
Это небольшой пример применения комбинации ментальных триггеров, и я надеюсь, что вы осознали, насколько широкими возможностями они обладают.

А запуск позволяет вам задействовать эту комбинацию для создания экспоненциально усиливающегося эффекта.

Именно в этом и таится магия – ведь каждый человек реагирует на отдельные триггеры по-своему.

На некоторых сильное впечатление производит социальное доказательство, в то время как другие принимают решение в основном под воздействием таких триггеров, как доверие и авторитет.

Но, последовательно накладывая один триггер на другой, вы создаете импульс, противостоять которому практически невозможно.

Именно в этом состоит сила Формулы запуска продукта, и именно поэтому она смогла полностью поменять правила игры.
Итак, я дал вам достаточно много теоретической информации.
Вы только что познакомились с ментальными триггерами и уже разбираетесь в основных фрагментах мозаики запуска.

Пришло время устремиться вперед и увидеть, как вся эта теория воплощается в конкретных запусках.
И начнем мы с совершенно скрытой от посторонних глаз части запуска. Именно этот скрытый от чужих глаз компонент обеспечивает нам грандиозный успех. Пришло время пред-пред запуска…
Предупредительный выстрел: пред-предзапуск
Думаю, вы уже поняли, что подготовка запуска требует серьезной предварительной работы и планирования.
Да, я понимаю… Я бы тоже хотела, чтобы было иначе.

Но без труда заработать деньги невозможно.

И мне кажется, работа вас не пугает.

Обычно все начинается с пред-предзапуска. Это волшебный момент, когда потенциальные клиенты начинают подозревать о том, что грядет нечто интересное.


За прошедшие годы я видел массу людей, пытавшихся провести инженерный анализ Формулы запуска продукта.

Другими словами, понаблюдав за парой запусков, они пытались понять, как устроена вся эта кухня.

Но инженерному анализу любого процесса зачастую мешают скрытые детали. Достаточно упустить из виду какие-то ключевые составляющие, и вся процедура пойдет наперекосяк.
Этап, который практически всегда упускают наблюдатели, связан с мероприятиями, предшествующими предварительной подготовке – именно эта стадия наиболее скрыта от чужих глаз.

Что примечательно – это одна из простейших и легче всего реализуемых частей формулы.

Идея пред-предзапуска состоит в том, что вы начинаете обрабатывать фанатов или пытаетесь прибрести таковых, если у вас они пока отсутствуют.
Одновременно проводится еще ряд основополагающих мероприятий. Вы проверяете, насколько ваш продукт интересен рынку. Пытаетесь предугадать потенциальные замечания, на которые желательно реагировать на стадии предзапуска.
И, наконец, собираете информацию, помогающую определиться с окончательной формой вашего коммерческого предложения. И, кроме того, вы готовите фундамент для Предстартовой последовательности.

Мне нравится называть пред-предзапуск «предупредительным выстрелом». На флоте так называют выстрел в сторону другого корабля, позволяющий привлечь внимание, не прибегая к открытому нападению. Все ваши действия на этом этапе также направлены на то, чтобы привлечь внимание рынка, не пытаясь там ничего продать.

Вам кажется, что это требует массы усилий, не так ли? Да, на этой стадии приходится немало потрудиться, но вы удивитесь, как легко и просто все это происходит на деле.

Лично я на стадии пред-предзапуска обычно предпочитала одно-два электронных письма, но в наши дни многим больше нравится пользоваться социальными сетями. Несколько раз я размещала в интернете видеоклипы, а иногда добавляла к ним опросы.

Десять вопросов пред-предзапуска


Вот десять основных вопросов, которые роятся у меня в голове, когда при подготовке очередного запуска я начинаю обдумывать его самую первую стадию:
1. Как преподнести людям информацию о грядущем событии, не вызывая у них ощущения, что им пытаются что-то продать?

Как только люди осознают, что им пытаются что-то продать, у них нарастает внутренний протест. Как в фильме «Звездный путь»: при малейшем ощущении угрозы следует команда «Включить защиту!». Результатом коммерческих призывов является мгновенная утрата доверия и симпатии потенциальных клиентов. Поэтому в данном случае следует рассказать о продукте, не предпринимая открытых попыток его продать.

2. Как возбудить их любопытство?

Любопытство тесно связано с таким ментальным триггером, как предвкушение. Этот крючок цепляет людей и не дает им уйти. Возбудив любопытство потенциальных клиентов на ранней стадии, вы сможете удерживать их интерес к происходящему на протяжении всего запуска.

3. Как заставить людей помочь с созданием моего продукта? Как вызвать у них готовность к сотрудничеству?

Это крайне важный аспект, который многие упускают из виду. Люди склонны поддерживать вещи, к созданию которых они приложили руку. Если вы сможете вовлечь потенциальных клиентов в работу, заставив ощутить их причастность к процессу, – возможно, даже почувствовать себя соавторами, – они станут вашей группой поддержки

4. Как узнать потенциальные замечания к продукту?

Невозможно продать товар, не устранив факторы, удерживающие людей от покупки. Но чтобы устранить эти факторы, их сначала следует выявить. Вы можете ПОЛАГАТЬ, что знаете все замечания, но на самом деле это можно УЗНАТЬ только путем взаимодействия с потенциальными клиентами. К сожалению, зачастую запуски проводятся без малейших представлений о сути возможных замечаний. Пред-предзапуск дает возможность выявить их на раннем этапе. При этом у вас остается время подумать над ответами на возникающие вопросы и над устранением замеченных потенциальными клиентами недостатков.

5. Как вовлечь потенциального клиента в обсуждение предлагаемого продукта? Как при этом избежать корпоративно-бюрократического языка, который убьет запуск еще до его начала?

В данном случае прослеживается тесная связь с первым вопросом, посвященным тому, как дать потенциальным клиентам информацию о грядущем запуске, не превращаясь в торгового агента. Но в данном случае добавляется еще и такая вещь, как «вовлечение» – начало разговора и поддержание диалога. Другими словами, именно в этот момент начинается подготовка к «Обсуждению запуска», во время которой вы превращаете монолог в маркетинговый диалог.

5. Как вовлечь потенциального клиента в обсуждение предлагаемого продукта? Как при этом избежать корпоративно-бюрократического языка, который убьет запуск еще до его начала?

В данном случае прослеживается тесная связь с первым вопросом, посвященным тому, как дать потенциальным клиентам информацию о грядущем запуске, не превращаясь в торгового агента. Но в данном случае добавляется еще и такая вещь, как «вовлечение» – начало разговора и поддержание диалога. Другими словами, именно в этот момент начинается подготовка к «Обсуждению запуска», во время которой вы превращаете монолог в маркетинговый диалог.

6. Как провести запуск весело, с чувством юмора и даже захватывающе?

Сразу хочу вас предупредить: несмотря на мощные инструменты, которые я даю вам в руки, удерживать внимание аудитории на переполненном рынке – это всегда крайне тяжелая работа. Представьте, что каждая секунда, на которую вы вовлекаете их в свою орбиту, это тикающая «бомба внимания». И этих секунд у вас не так много. Я не пытаюсь пугать вас или драматизировать происходящее, но реальность такова, что за внимание людей, которым вы пытаетесь продать свой продукт, борются еще тысячи разных вещей. Юмор и какие-то неожиданные действия можно представить как мгновенную перезагрузку внимания. Каждый раз, когда вы заставляете потенциального клиента рассмеяться или улыбнуться, счетчик «бомбы внимания» сбрасывается, и вы получаете еще несколько драгоценных секунд.

7. Как выделиться на переполненном рынке?

По сути, это продолжение вопроса № 6. Выделиться означает вовлечь потенциальных клиентов в свою орбиту и удержать их там. Я никогда не хотела, чтобы мой маркетинг напоминал маркетинг других людей. Я хотела быть отличающейся, уникальной, запоминающейся.

Я всегда помнила старый принцип: в реальности большинство людей (и бизнесов) большого успеха не достигают. В лучшем случае они получают «средние» результаты.

Но средние результаты меня не интересовали, не должны они интересовать и вас.

Поэтому никогда не берите пример со среднестатистических бизнесменов; наблюдайте, что они делают, и поступайте ровно наоборот.

Выделиться на вашем рынке и в глазах ваших потенциальных клиентов не так уж и сложно. Просто ведите дела немного по-другому, чем ваши конкуренты.

8. Как понять, какой рекламы хочет мой рынок?

Такая постановка вопроса может показаться странной, потому что сложно представить себе толпы людей, которые ждут, чтобы им что-то прорекламировали. Но у всех есть какие-то проблемы. У всех есть надежды, мечты, желания и страхи. И это мешает людям спать по ночам. Они жаждут решений. Если вы готовы предложить им решение, они с удовольствием его у вас купят.

9. Как четко сформулировать предложение?

Как бы я ни старалась, расписывая магические свойства Формулы запуска продукта, без замечательного предложения вам не обойтись.

В рамках методики я называю это «сокрушительным предложением».

Этот не очень технический термин отлично иллюстрирует основную идею. Если вы настроены на успешный запуск, без сокрушительного предложения не обойтись.

Сокрушительное предложение является огромным шагом по направлению к успешному запуску.

Ключом к решению этой проблемы является пред-пред-запуск. Если корректно сформулировать вопросы к потенциальным клиентам, они сами расскажут вам, как создать великолепное предложение.

10. Как из всего этого естественным образом вытекает Предстартоваяпоследовательность?

Так как запуск состоит именно из последовательностей, которые, подобно скользкой горке, вовлекают вас в движение по направлению ко дню запуска, вполне естественно, что после пред-предзапуска сам собой происходит переход к Предстартовой последовательности.

Задание:
Внимательно изучите все 10 шагов последовательного пред пред запуска, выпишите все 10 пунктов, расскажите о них.

Made on
Tilda