Тренинг центр Тамары томиной
Как открыть любой бизнес на вашем хобби, знаниях или навыках?
Несколько лет назад на официальном мероприятии в школе я разговорилась с матерью одноклассника одного из моих сыновей.
Родители одноклассников моих детей знали, что моя деятельность связана с инфобизнесом, поэтому одна из мам сочла вполне естественным обратиться ко мне с вопросом, каким образом я коплю деньги на высшее образование моих детей.
Мой ответ ее озадачил. Я сказала:

«У меня нет программы накопления сбережений, ведь у меня есть список рассылки».

Она адресовала мне беспомощный и совершенно озадаченный взгляд, который меня совершенно не удивил.
Как-никак это было весьма самонадеянное замечание.

Но я ответила честно.
Я не беспокоилась о плате за обучение, так как знала, что у меня есть нечто более ценное, чем план накоплений.
Фактически я обладала «лицензией на печать денег», когда в них возникала нужда.
Формула запуска продукта, по сути, состоит из последовательностей, историй и триггеров. Начнем мы с рассмотрения последовательностей.
Каждый день на нас обрушивается поразительное количество информации.
У нас есть электронная почта, голосовая почта, социальные сети, телевидение, радио, повсеместная реклама (она клеится даже на спинку кресел в самолетах), мобильные телефоны, чаты в интернете и т. д.
Объем информации и данных все время увеличивается, и конца этому процессу не видно. С такой же скоростью растет количество маркетинговых обращений, с которыми мы сталкиваемся каждый день.
Разумеется, наша способность впитывать и осознавать эти обращения НЕ увеличилась.
Это означает, что нам приходится все больше и больше работать, чтобы не допустить их в свое сознание. Мы активно пытаемся избежать, заглушить их. Мы используем новейшие технологии, чтобы отфильтровать то, что только можно, и попросту игнорируем большую часть материала, просочившегося за эти фильтры.
У военных существует понятие «ухудшение видимости на поле боя».
Деловые люди и маркетологи вынуждены работать в среде, которую я называю «коммуникативным туманом». Требуется способ, позволяющий прорваться через этот туман, иначе бизнесу придет конец. Все очень просто.
Полагаться на единственное маркетинговое сообщение нельзя
вы сразу должны думать о последовательностях. Вместо одного контакта, доносящего основную информацию, используйте серию контактов, в процессе которых информация постепенно дополняется. В наших запусках продуктов использовалась вот такая последовательность – пред-предзапуск, предзапуск, запуск и постзапуск.
Вспомните серию книг про Гарри Поттера.
Выход какой из них привлек к себе больше всего внимания? Первой или последней? Разумеется, последней, ведь каждая предшествующая книга привлекала новых фанатов – и все эти фанаты находились в томительном ожидании следующей книги.
Поэтому давайте быстренько рассмотрим основные последовательности в запуске
1. Пред-предзапуск. Именно с этого все начинается. Вы используете его, чтобы заставить самых преданных поклонников предвкушать появление новинки. (Я понимаю, что преданные поклонники пока есть не у всех – об этом мы поговорим в главе 3.) Кроме того, эта стадия позволяет оценить восприимчивость рынка к вашему предложению и познакомиться с основными замечаниями потенциальных клиентов. Еще, как ни удивительно, пред-предзапуск может использоваться для корректировки финального предложения.

2. Предзапуск. Это ключевой этап вашей последовательности, во время которого вы постепенно соблазняете рынок, предоставляя три высококачественных фрагмента Предстартовых информационных материалов. Предзапуск используется для активации ментальных триггеров, таких как авторитеты, социальная значимость, общество, предвкушение и взаимная выгода. И все это происходит в процессе ответа на замечания потенциальных потребителей. Предоставление потенциальным клиентам Предстартовых информационных материалов обычно занимает от 5 до 12 дней. Формат этих материалов может быть любым – видео, аудио, отчеты в файлах PDF., посты в блогах, телесеминары, вебинары (уверен, что со временем появится еще множество новых форматов).

3. Запуск. Это великий день, ради которого вы работали, день, когда вы начинаете рассылать свой товар или предоставлять услугу, то есть начинается прием заказов (на PLF-жаргоне мы называем это «открыть корзину» по аналогии с корзинами в интернет-магазинах). По сути, запуск тоже представляет собой последовательность, которая начинается с рассылки по электронной почте сообщения «Мы открылись, вы можете, наконец, сделать заказ» и продолжается определенное время – обычно от 24 часов до семи дней – после чего мероприятие заканчивается.

4. Постзапуск. Это завершающая стадия, на которой вы оказываетесь как с новыми, так и с потенциальными клиентами, пока не сделавшими у вас заказ. Постзапуск является не столь волнующей стадией, как все прочие, но, тем не менее, он крайне важен, так как именно на этом этапе начинается получение прибыли и создание собственного бренда. Правильно выполненный постзапуск становится подготовкой к следующему запуску.

Все выглядит достаточно просто, не так ли? Все и на самом деле просто. И в сочетании с такой мощной вещью, как история, превращается в чистое золото…

Истории полезны. Рассказывая истории, люди передавали мудрость, знания и культуру за все время существования человечества.
Попытайтесь воскресить в памяти самые ранние воспоминания о школе. Скорее всего, уроки, которые вы до сих пор помните, базируются на рассказанных вам историях. Подумайте об основных религиях, и вы поймете, что большая часть их учений передавалась устным образом.
Большинство Предстартовых последовательностей не случайно состоит из трех фрагментов.
Большинство Предстартовых последовательностей не случайно состоит из трех фрагментов.
Я не сомневаюсь, что вам знакомо словосочетание «пьеса в трех действиях». Мы имеем дело со структурой, эффективность которой доказана еще в незапамятные времена. Почему бы не использовать ее в маркетинге? Почему не построить на ее основе свои последовательности? В конце концов, даже сам запуск состоит из трех основных этапов: пред-предзапуск, предзапуск и запуск.
Еще раз упомяну, что при всей кажущейся простоте это крайне мощные вещи.
Добавив к разбиению на этапы такой мощный инструмент, как история, вы создадите структуру влияния.
Нам нравится думать, что мы принимаем рациональные, логичные решения.
Но на самом деле это не так. По сути, основой выбора в большинстве случаев становится эмоциональное и ментальное программирование, после чего мы задействуем свою драгоценную логику, чтобы обосновать принятое решение.
Существует ряд ментальных триггеров, влияющих на решения и поведение.
Они срабатывают на подсознательном уровне и значительно меняют образ наших действий.
К примеру, если мы считаем некую вещь редкостью, мы естественным образом присваиваем ей большую ценность.
Или если мы считаем какого-то человека авторитетом, мы почти автоматически начинаем больше ему доверять.

А когда мы считаем себя частью некоего сообщества, мы в подавляющем большинстве случаев будем вести себя, как принято в этом сообществе.

Это всего три ментальных триггера:
редкость, авторитет и сообщество.

Но существует и множество других, о них мы поговорим чуть позднее.
Пока вам нужно понять одну вещь: все эти триггеры оказывают сильное влияние на наши поступки.
Они являются вневременными и универсальными.
Они не потеряют своей силы в ближайшее время и срабатывают на любом языке, в любой стране и в любом бизнесе.
В итоге, каким бы бизнесом вы ни занимались, по сути он сводится к воздействию на потенциальных и уже существующих клиентов. А Последовательность запуска предоставляет потрясающую возможность активизировать ментальные триггеры, влияющие на вашу целевую аудиторию.
Задание: Вы уже можете приступить к обдумыванию комбинации собственных последовательностей, историй и ментальных триггеров.

Лучше не полагаться на отдельные триггеры, а совмещать их друг с другом, создавая мощный влиятельный посыл.

Затем эти триггеры нужно встроить в убедительную и запоминающуюся историю, которая сможет прорваться сквозь маркетинговый туман и свяжет ваше предложение с надеждами, мечтами, страхами и ожиданиями потенциального клиента.

История будет рассказана во время серии последовательных мероприятий, которые превратят ваш запуск в событие, завладевающее воображением потенциальных клиентов и заставляющее их предвкушать приход этого дня.

Теперь у вас есть формула потрясающего запуска.

Made on
Tilda